在经济调整期，作为一个传统的物流装备企业，面对“看得到、握不住”的行业大势，是否应该随波逐流进入新兴行业，又该如何思考和践行适合自身的可持续发展？
“量变引起质变”，不过在真正引起质变之前，最考验的是经营者的耐心，企业的改革转型也是如此。“从企业的整体战略上而言，很难说通过一两年的时间产生翻天覆地的变化。”上海史必诺物流设备有限公司（全文简称：史必诺）总经理孙昌翰郑重地说道，“只能说在市场的波动下守正创新。
而2023年的中国物流装备市场，不能说波澜不惊，至少也是暗流涌动。光伏、锂电池、新能源汽车、半导体等热门行业平地而起，为陷于存量市场之间的竞争的物流装备市场打开了一个泄洪口，在装备商们蜂拥而上的情况下，这一些行业迅速成为红海，激烈的竞争让装备商快速地失去了“先机”。
相比之下，史必诺倒是淡定许多。孙昌翰坦然地表示，史必诺作为整个物流装备产业链中的一环，自身体量还远未到影响行业趋势的地步，同样行业趋势对于中小企业的影响也相对滞后。“我们会不断关注行业的发展的新趋势，然后以自身能力尽量不踏空趋势。新兴行业固然机遇众多，但对公司而言并非准备好就可以切入。”孙昌翰继续道，“百鸟在林，不如一鸟在手。”
史必诺抓在手里的“一鸟”，是已经被不少人评价为“见顶”的电子商务行业。在孙昌翰看来，尽管电子商务行业从前端市场来看已确定进入平台期，不过整个市场在智能物流方面的需求任旧存在，如此庞大的体量史必诺仅分一杯羹也能取得不小的成就。“我们很清楚自己的资源、能力与优势的极限所在，因此还是坚持原有的优势行业，在这过程中针对行业发展的新趋势进行储备，既保证自身稳定发展的同时，也能够在适当时候扩大客户领域。”
另一方面，史必诺也坚持将出海作为核心战略之一。据孙昌翰透露，2023年史必诺在海外市场收获颇丰，为相对低迷的中国国内市场形成了良好的互补，更为史必诺的业绩保障作出了重要的贡献。
不出海就出局，这既是行业动向也是史必诺的总结。作为较早出海的中国物流装备商，史必诺至今仍然采用了相对保守的策略，以产品为基础，在欧洲、澳大利亚、东南亚、南美洲等国家和地区开拓客户市场。“现在我们大家都希望可以借助‘一带一路’的东风，向中亚、北亚等国家和地区进行布局。”孙昌翰说道，“当然国际市场的竞争也一定会呈现激烈的态势，尤其是在货架等基础产品领域将很难维持优势，所以我们大家都希望未来能够以与货架强关联的产品为主导的系统集成方式来完成出海的转型，这不仅需要企业自身能够围绕当地市场做调整，更需要当地市场的需求释放。”
因此，史必诺还是坚持“小步快走、低头看路”的战略。从这个方面而言，史必诺在业务结构、客户市场等方面似乎并没有太大变化，而真正的变化在于史必诺内部的经营管理，这也被孙昌翰称之为“跨过生存门槛后，对于可持续发展的思考与实践”。
孙昌翰继续道，史必诺仍然是通过三个维度来实践可持续发展。第一是企业战略层面，规划相对清晰的战略，以此决定企业的资源投入方向和节奏，同时通过结合市场发展的动向不断地滚动，从而让企业从始至终保持在相对正确的方向。
第二打造一个学习型、执行力强的团队组织。“企业是一个冷冰冰的名词，但是由一群热血的人来组成。我们大家都希望史必诺团队能够在相同的价值观和文化之上，不断地学习和进步，并且以强有力的执行来让‘企业’更有生命力。”第三是导入技术加持管理。在数智化浪潮和人工智能的影响力越来越深入的今天，公司能够通过这些技术提升自身运营管理效率。孙昌翰举例道，史必诺导入了众多信息化平台和流程，在让公司运营更加标准化，同时也有用可视化、闭环可追踪的体系，从而提升工作效率。
“未来我们也将引入ChatGPT等人工智能来让我们进一步改善效率。”孙昌翰由衷地说道，“当然这些改变可能并不会直接反映在我们的财报表现，但是客户一定能不断地感知到我们的服务优势与竞争力的提升。”
关于史必诺的优势，孙昌翰认为还是落脚于以下几个方面。第一是产品方面，史必诺在不断拓展系统集成、物流自动化产品的同时，始终没放弃过货架等传统产品。“我们在成立之初就坚持做集成的产品，自主开发相应的软件等，并且跟随市场的需求持续改进，服务更多高复杂度的项目。”第二是客户方面，史必诺也是两步走，一是开拓新客户行业如跨境电子商务等，二是持续服务传统的3PL、制造业等。第三是市场方面，史必诺坚持“两条腿”走路，平衡国内外市场业务。
这背后也是史必诺在市场与产品之间的平衡和互补，中国国内市场为新兴技术的应用和改进提供了广阔的空间，在这期间史必诺积累的能力与服务经验又能够完全满足海外市场的需求。当然，国际市场的高标准、高要求及规范化也可以在一定程度上促进史必诺的发展。
“林林总总，这些最终是要体现在企业的财务维度上。”孙昌翰郑重地说道，“这是评价企业好坏的直接标准，其背后是客户维度、运营维度和团队维度的依次建设与优化。”客户维度需要企业能够为客户创造价值，这是获得订单的基础，而运营维度则是企业通过经营保障了为客户创造价值的能力和基础，而这基础又是建立在团队的学习与成长之上，当然最终优秀的财务表现也会为团队提供激励，形成一个正向的循环。
这也是史必诺对公司高质量运营的理解和实践，并且得到了客户企业的认可。例如在2023年底，史必诺在一众激烈竞争中接到了某客户的多个订单，这源于史必诺在该场景下能够按时、保证质量地实现用户需求。“以成套率为例，我们始终能够保证产品的生产制造、现场项目的交付都能够以既定的节奏完成，不会出现人等产品、环节拖沓等问题。”孙昌翰继续道，“成套率可以说是系统集成行业最大的挑战之一，需要企业在产品的生产制造、包装运输等各个方面进行强有力的管控。”
对此，在生产制造方面史必诺坚持制定并执行生产计划，以相对确定的产能来应对不确定的“订单式生产”。虽然计划赶不上变化是常事，但并不意味着就不需要计划。计划能够帮助企业在订单发生变化时提供更多的冗余和调整空间，从而为保障客户的交付提供支持。而在交付环节，史必诺也积极吸收其他行业的经验，以更好的成本保证交付的质量。“包括我们也引入了服务系统，形成了服务首问制度。这个制度不仅能够让每个项目服务形成闭环，也能够让我们不断地总结问题并在后续的过程中进行改善，从而提升管理效率和服务质量。”
此外，创新也是史必诺一直坚持的方向，且十分务实。孙昌翰表示，一方面从无到有的创新可遇不可求，另一方面企业对于创新投入需要在稳定运营的基础上。创新的风险与收益对等，这意味着企业要慎重地对待创新的投入。对于史必诺而言，跟随式的微创新既能够进一步帮助史必诺满足客户的真实需求，回归客户价值，同时也能够为“质变”积累必要的量变。
人才密集、技术密集、管理密集、资金密集是系统集成乃至整个物流装备行业的特点，这些特点也将在行业形成更高集中度时更加显著。“从客户市场来看，头部化已经逐渐形成，这也将引导着上游的设备商、服务商走向集中化，也会诞生更具话语权的企业。”孙昌翰在谈及未来趋势时表示，“因此这更加考验企业在技术、管理、资金的实力，也对团队提出了更高的要求，这在某种程度上预示着中小企业将会面临更残酷的竞争。”
不过，纵观中国市场众多产业，巨大的产业规模为产业链上的海量中小企业提供了巨大的机会，这一些企业同样面临着因产业链升级而带来的数字化、智能化、自动化转型需求。“所以史必诺未来仍将坚持‘小而美’，持续完善产品体系和服务能力，以稳健的经营实现可持续的发展，同时也紧跟行业趋势，进一步为更多行业的客户创造价值。”孙昌翰最后说道。
